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618正在火热进行中，在618好物节期间，头部达人们的表现也备受关注!
通过蝉妈妈可以看到，截至6月8日，已有超过3000位头部达人参与了618好物节的直播和推荐活动，其中一些头部达人的直播间更是吸引了数十万观众的同时在线观看，各个直播间的福袋抽奖也空前热闹。
阔绰的福袋抽奖为大促热度添了一把火，前有潘雨润通过玩转福袋机制、实现流量增长，后有广东夫妇618大促期间直播间每分钟抽奖八台苹果手机，福袋的门道有多深，蝉妈妈带你揭秘疯狂的福袋背后的故事!
流量不够福袋来凑
“阔气”主播们吸引的是谁?
抖音电商的直播间福袋机制是在2019年推出的，并于2022年11月将福袋升级为超级福袋。
这一机制的初衷是为了吸引更多的用户参与直播间互动，增加用户在直播间的停留时长，在直播间推流机制中点击率、停留时长、互动量、转化率和复购率是重要参考指标，福袋机制的设置在一定程度上可以影响这几个指标的数值，指标可以评估直播间的质量和效果，数值越高表示用户对直播间的兴趣度和认可度越高，直播间也容易获得更多自然流量。
▲图片来源于抖音电商学习中心
在抖音电商平台上，主播们为了吸引观众参与互动提高自然流量，设置福袋奖品过于阔绰的现象确实存在。这些福袋奖品包括高价值的商品、现金红包、豪华旅游等，有些主播也会在福袋中设置iPhone、笔记本电脑等高价值奖品。
广东夫妇、郭小胖、董先生、刘思瑶、交个朋友直播间等等头部主播们的福袋实物奖品都是高价值科技类电子产品，例如iPhone14、iPad第9代、AirPods、小米电视Redmi等。
直播间粉丝是主播的忠实支持者，也是主播收入的重要来源，福袋设置也是主播回馈粉丝的途径之一。当粉丝在自己喜欢的主播直播间抽到福袋，会大大增加粉丝对于主播的粘性和忠诚度，粉丝的中奖分享也能够让粉丝成为私域裂变的一股势能，然而过于丰厚的福袋抽奖容易吸引大量抽奖党从而侵害粉丝利益。
▲图片来源于抖音
抽奖党指那些为了抽奖而频繁进入直播间的用户，甚至常年混迹于各大直播间。他们的存在可能会对直播间的正常运营造成干扰，因为他们的目的并不是为了购买商品或者参与互动，而是为了抽奖。
其次，一些抽奖党可能会通过刷礼物等方式来获取更多的中奖机会，这会对其他观众造成不公平的影响。另外，抽奖党的存在也可能会影响直播间的观众质量，因为他们并不是真正的潜在客户，他们的存在可能会降低直播间的转化率。
▲图片来源于网络
福袋抽奖难以实现突破?
这可能是原因!
1.从用户的角度出发
抽奖机制的过度使用导致用户疲劳且多次参与抽不到奖出现心理疲软，评论区常能看到“蹲了几小时也抽不中”、“根本抽不中，下次不蹲了”;
直播间福袋设置同质化严重，随处可见的苹果系列福袋，用户的抽奖心智已经被拉得很高，现在已经难以形成强刺激，缺乏参与动力;
抽奖机制的监管不严，导致商家利用抽奖活动进行欺诈行为，影响用户信任度。网友在看到他人中奖信息时总是会质疑其真实性，常出现“都是假的，除非你把发货记录发出来，要不然我不信”、“中奖的账号名都是带彩虹标志的，肯定都是托”等质疑性评论。
▲图片来源于抖音
2.从直播间的角度出发
当福袋设置投入成本大，收获不达预期时，会让主播入不敷出，难以实现突破;
当主播过于依赖福袋机制时，容易忽略人货场三要素的优化，也可能会导致核心用户的流失，从而难以实现突破与增长;
当许多用户单为福袋抽奖进直播间时，容易造成流量假象，增加直播间获客的投流成本，实际产出转化会很低。
3.从平台的角度出发
用户是平台的生命线和流量来源，平台必须保障生态的健康持续发展，优质内容的创作以及平台机制的优化都应该把用户放在首位，为用户提供更好的消费体验。从平台的角度出发，优质内容才是王道，疯狂的福袋机制并不是长期经营的增长源动力，也无法真正带来经营的增长突破。
▲图片来源于抖音电商学习中心
福袋机制解析
教你巧用福袋，提升直播效果
福袋奖励设置的大小对直播间会产生直接的影响，过大的福袋奖励会吸引更多的用户参与互动，但是也会消耗更多的资源，可能会对盈利产生负面影响。过小的福袋奖励则可能无法吸引用户参与互动，影响直播间的用户粘性和转化率。那么该如何设置福袋呢?
根据直播主题和商品类型，设置合适的福袋奖品，吸引观众参与互动。例如，在直播售卖美妆产品时，可以设置一些与美妆相关的小礼品作为福袋奖品，吸引观众参与互动。
控制福袋数量和价值，避免过度消耗资源，影响盈利。可以根据直播间的预算和盈利情况，合理设置福袋数量和价值，避免过度消耗资源，影响盈利。
结合直播数据和用户反馈，不断优化福袋设置，提高直播间的用户粘性和转化率。可以通过分析直播数据和用户反馈，了解观众对福袋奖品的喜好和需求，不断优化福袋设置，提高直播间的用户粘性和转化率。例如蝉妈妈旗下的直播运营管理工具——蝉管家能够帮助主播实时记录福袋信息，帮助监控互动效果。
需要平衡好抽奖党的存在和直播间的正常运营。可以采取一些措施来吸引真正的潜在客户，例如提供优惠券、赠品等，同时也可以设置一些规则来限制抽奖党的行为，例如限制每个用户的中奖次数、加强礼物刷屏的监管等。
▲图片来源于蝉管家
小结
福袋的狂欢应适当被“浇个冷水”，不被福袋所绑架，正确使用福袋抽奖机制、平衡好福袋和直播效果的关系，要明白经营好直播间人货场三要素才是长久经营之道!
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